深度：成為全球供應(yīng)鏈之神，Sysco的致勝寶典是什么？
以下文章來(lái)源于礪石快消 ，作者金梅
來(lái)源/礪石快消（ID：lishikuaixiao）
作者/金梅
海底撈、美團(tuán)、順豐、美菜等等很多公司都想打造中國(guó)版Sysco，但至今為止卻無(wú)人成功。作為全球最大的供應(yīng)鏈公司，Sysco的護(hù)城河何在？
自1995年《財(cái)富》發(fā)布世界500強(qiáng)企業(yè)開始，Sysco就在榜單，并保持至今。它被供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)奉為圭臬。作為全球最大的供應(yīng)鏈公司，它的規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)人能及。
58000名員工，14000輛貨車（絕大部分都是冷鏈車，86%產(chǎn)權(quán)自有），483萬(wàn)平方米的物流中心（78.1%產(chǎn)權(quán)自有），為北美和歐洲為主的90個(gè)國(guó)家，65萬(wàn)個(gè)客戶（餐廳、政府醫(yī)療教育機(jī)構(gòu)、酒店等）提供其所需的所有食材、餐具、餐廳廚房設(shè)施、清潔用品等40萬(wàn)種商品，這個(gè)巨無(wú)霸就是Sysco。
1969年成立后，經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，它輕松拿下美國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)17%的份額。對(duì)比之下，中國(guó)領(lǐng)先的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)平均年?duì)I業(yè)額僅為4億元人民幣，市場(chǎng)占比僅為0.03%。
沒有一家中國(guó)供應(yīng)鏈企業(yè)不想成為Sysco，海底撈創(chuàng)辦蜀海國(guó)際，美團(tuán)創(chuàng)辦快驢，最早做生鮮供應(yīng)的美菜，以及順豐收購(gòu)麥當(dāng)勞冷鏈服務(wù)商夏暉中國(guó)的業(yè)務(wù)，都是這個(gè)目標(biāo)。但至今依然沒有人能在中國(guó)再現(xiàn)它的神話。
Sysco到底有著怎樣的發(fā)家史和寬廣的護(hù)城河？
01
供應(yīng)鏈巨無(wú)霸
交通發(fā)達(dá)卻讓John感覺到了強(qiáng)烈的危機(jī)，交通便利之后勢(shì)必會(huì)有餐飲公司自己開車進(jìn)貨采購(gòu)，這樣他的速凍食品配送市場(chǎng)必然會(huì)被侵蝕。為了不被市場(chǎng)淘汰，他決定先人一步成立全國(guó)性的食品配送公司，率先搶占美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。
1969年，John聯(lián)合了其它八個(gè)農(nóng)業(yè)大洲的小型食品供應(yīng)商成立了Sysco。借著連鎖餐廳的崛起對(duì)供應(yīng)鏈的強(qiáng)需求，成立第一年公司總銷售額就達(dá)到了1.15億美元。為了快速擴(kuò)張到全國(guó)，公司第二年就在紐交所上市了。踏著餐飲行業(yè)井噴的春風(fēng)，Sysco開啟了瘋狂的擴(kuò)張之路。
從收購(gòu)小型配送公司到更大規(guī)模的配送公司，Sysco開始在美國(guó)版圖上開疆拓土。20世紀(jì)80年代，它不再滿足于分銷渠道的橫向并購(gòu)，開始向產(chǎn)業(yè)上游延伸，收購(gòu)不受周期影響的冷凍食品公司、蔬菜種植農(nóng)場(chǎng)等。90年代之前，Sysco用43起并購(gòu)基本上實(shí)現(xiàn)了全國(guó)布局。
在1995年美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)增速放緩，“獵物”減少，Sysco停止了“一網(wǎng)打盡”的收購(gòu)策略。它制定了“fold-out（折疊）”擴(kuò)張戰(zhàn)略，即在遠(yuǎn)離現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)體系的市場(chǎng)中，成立新公司，建立銷售基地、配送中心、配備人員，以最科學(xué)的方式繼續(xù)擴(kuò)大覆蓋網(wǎng)絡(luò)，降低配送的邊際成本。
進(jìn)入千禧年后，Sysco邁向了“多元化”發(fā)展階段。它開始向高端食品、小眾品類延伸，如收購(gòu)了北美最大的亞洲食物分銷商Asian Food，專供亞洲餐廳。它還從食品業(yè)務(wù)向非食品業(yè)務(wù)延伸，如收購(gòu)了向高端餐廳供貨的Texas Meat Purveyors及為酒店提供家政服務(wù)的Guest Supply inc.。
最終公司的供應(yīng)系統(tǒng)涵蓋了鮮/凍肉、罐頭及干貨、冷凍品（水果、蔬菜、面包等）、家禽、乳制品、新鮮農(nóng)產(chǎn)品、海鮮、飲料、紙及一次性用品、清潔用品、醫(yī)療用品、餐飲設(shè)備及雜貨等12大類。
在美國(guó)地位穩(wěn)定后，Sysco開始全球化布局。2009年，它收購(gòu)了愛爾蘭最大的食物分銷商Pallas Foods。2016年又成功收購(gòu)了英國(guó)同行巨頭Brakes，迅速進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，逐漸成為市場(chǎng)巨無(wú)霸。
Sysco的生長(zhǎng)道路看上去野蠻粗暴，沒有什么含金量，只要買買買就可以了，但事實(shí)并非如此。
農(nóng)產(chǎn)品、生鮮是高度區(qū)域化的產(chǎn)品，一場(chǎng)暴雨過(guò)后蔬菜被淹，就可能讓當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格大幅波動(dòng)，所以集團(tuán)根本沒辦法將所有倉(cāng)庫(kù)“統(tǒng)一”管理。那公司收購(gòu)的眾多企業(yè)該如何管理呢？
都是土豆，但產(chǎn)地、氣候、品種的細(xì)微差異就會(huì)帶來(lái)不同的口感，Sysco如何做到標(biāo)準(zhǔn)化，確保為客戶提供穩(wěn)定質(zhì)量的產(chǎn)品呢？其如何避免采購(gòu)員不以次充好，不貪污吃回扣呢？
公司擁有270多家分公司，遍布美國(guó)、加拿大、巴拿馬和歐洲，并為用戶提供40萬(wàn)種商品的選擇，如何保證這些產(chǎn)品準(zhǔn)確無(wú)誤地送達(dá)到消費(fèi)者手中？
這些產(chǎn)品都有大概一個(gè)月的賬期，Sysco 2021財(cái)年總銷售額超過(guò)510億美元，它怎么保證自己不被巨額的資金成本拖垮？Sysco的凈利潤(rùn)只有2%左右，稍有不慎導(dǎo)致壞賬或產(chǎn)品損壞，就會(huì)吃掉這些利潤(rùn)，它如何應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題確保企業(yè)盈利呢？
02
柔性供應(yīng)鏈
在這樣一個(gè)利潤(rùn)微薄的行業(yè)，Sysco還登上全球500強(qiáng)的第57位，其獨(dú)特的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的確令人稱道。
第一關(guān)，抓產(chǎn)品安全和標(biāo)準(zhǔn)化。為了控制食材的采購(gòu)品質(zhì)、防止人員腐敗問(wèn)題，Sysco的采購(gòu)部門設(shè)立了兩層分離制度，將采購(gòu)決策環(huán)節(jié)和供應(yīng)商管理分開。
公司設(shè)置了催貨員、采購(gòu)員、品控員等崗位專門負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，并通過(guò)信息技術(shù)將采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的情況反饋給管理層。管理層的供應(yīng)商工程師、供應(yīng)商經(jīng)理等，通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估供應(yīng)商，并根據(jù)企業(yè)的食材成本導(dǎo)向、市場(chǎng)均價(jià)和歷年數(shù)據(jù)來(lái)制定采購(gòu)計(jì)劃。這一模式可以有效弱化采購(gòu)員的權(quán)利，避免徇私舞弊，海底撈也借鑒了此做法。
由于Sysco需要從數(shù)千家國(guó)內(nèi)和國(guó)際供應(yīng)商處采購(gòu)，制定“采購(gòu)計(jì)劃”還會(huì)幫助公司優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，減少物流場(chǎng)所的擴(kuò)建需求，通過(guò)降低運(yùn)營(yíng)成本和總庫(kù)存水平來(lái)提高盈利能力。而且為了降低風(fēng)險(xiǎn)，公司在采購(gòu)計(jì)劃中不讓任何一家供應(yīng)商單獨(dú)占采購(gòu)量的10%以上
為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，公司還對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的上游進(jìn)行了充分延伸。Sysco在種植階段引導(dǎo)農(nóng)場(chǎng)主廣泛使用集約化的經(jīng)營(yíng)和機(jī)械化的種植技術(shù)，讓農(nóng)產(chǎn)品、蔬菜水果在源頭就被標(biāo)準(zhǔn)化了。這些產(chǎn)品成熟后，在農(nóng)場(chǎng)就直接裝箱監(jiān)測(cè)，1.5小時(shí)內(nèi)就能運(yùn)到附近的中心倉(cāng)庫(kù)。
為了確保萬(wàn)無(wú)一失，Sysco還建立了200多人的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，對(duì)食材的采集、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控。公司還建立了完善的食品安全評(píng)估、制作工藝、員工衛(wèi)生、質(zhì)量管理體系，以及產(chǎn)品溯源機(jī)制，讓質(zhì)量管控落到實(shí)處。
第二關(guān)，抓出貨效率。Sysco每天有超過(guò)10000輛貨車從倉(cāng)庫(kù)出發(fā)，每年配送超過(guò)18億個(gè)訂單。每個(gè)倉(cāng)庫(kù)每天最多為客戶配送5萬(wàn)個(gè)訂單。這些訂單都依賴于公司強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，它可以短時(shí)間內(nèi)處理大量信息，將貨物、貨車、倉(cāng)庫(kù)、配送點(diǎn)等精準(zhǔn)匹配，確保這些大貨車準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，并且一刻也不延誤。
因?yàn)槊恳环昼姷牡却?，都意味著倉(cāng)庫(kù)的流轉(zhuǎn)會(huì)受到影響（倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品出不去新品就進(jìn)不來(lái)），幾分鐘延誤就會(huì)影響物流運(yùn)轉(zhuǎn)。這樣不但會(huì)使用戶的收貨時(shí)間延誤，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品損耗提高。
為了提升倉(cāng)儲(chǔ)出貨效率，公司所有供應(yīng)商的來(lái)貨，即便是生鮮也均為紙箱包裝的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并一卡板一卡板地打包好，直接用叉車整批移動(dòng)，無(wú)需人工搬運(yùn)。這些產(chǎn)品白天從半徑160多公里的區(qū)域被送到倉(cāng)庫(kù)，工作人員按照系統(tǒng)分配的精確位置堆放后，對(duì)貨物和位置編碼進(jìn)行掃碼，保證其一一對(duì)應(yīng)。
客戶在下午4點(diǎn)前提交訂單后（訂單要求金額大于500美金），晚上倉(cāng)庫(kù)會(huì)按照系統(tǒng)分配，分揀干貨、冷藏、冷凍三個(gè)溫區(qū)的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)工作人員只需要根據(jù)系統(tǒng)指派，將指定貨物一卡板一卡板地運(yùn)送到卡車貨箱里的指定位置，并掃碼匹配、回傳數(shù)據(jù)。
客戶一般會(huì)將門店鑰匙交付Sysco，貨車司機(jī)在凌晨直接按客戶的要求將貨品送到門店里，并取回退貨。在強(qiáng)大的IT系統(tǒng)的支持下，公司的所有訂單都在24個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，且誤差在2個(gè)小時(shí)以內(nèi)。
Sysco的IT系統(tǒng)還會(huì)做銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)，保證所有產(chǎn)品（40萬(wàn)sku包括醫(yī)療器械、餐廳酒店耗材甚至汽車配件）都不會(huì)被存放過(guò)久，即便周轉(zhuǎn)率很低的商品也要實(shí)現(xiàn)庫(kù)存一周一循環(huán)。
但面對(duì)如此海量的訂單，服務(wù)器故障、宕機(jī)總是不可避免，2015年Sysco成為了全球首家使用智能系統(tǒng)來(lái)解決這一問(wèn)題的公司。自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用讓系統(tǒng)可以自動(dòng)處理每個(gè)月上萬(wàn)的服務(wù)器故障，使公司的事故率降低了89%。公司每個(gè)月的服務(wù)器宕機(jī)時(shí)間縮短了4萬(wàn)小時(shí)，嚴(yán)重故障的修復(fù)時(shí)間從19個(gè)小時(shí)變成了18分鐘，Sysco因此成為自動(dòng)化和人工智能領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。
第三關(guān)，提升利潤(rùn)穩(wěn)定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)大的IT中樞，讓每個(gè)倉(cāng)庫(kù)每月僅2-3單錯(cuò)誤，且產(chǎn)品損耗率小于0.5%，從而提升利潤(rùn)率。由于公司凈利率只有2%左右，倉(cāng)庫(kù)租金一旦浮動(dòng)就會(huì)吃掉利潤(rùn)，所以公司選擇重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，把成本都固定下來(lái)。
公司擁有377萬(wàn)㎡倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)權(quán)，不但可以規(guī)避租金變動(dòng)吃掉利潤(rùn)，土地增值還能讓公司有利可圖。而且很早的投入讓Sysco的土地成本相對(duì)較低，從而使其具備了成本優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。
每年有如此大規(guī)模的訂單，下游一個(gè)月的賬期意味著巨額的資金占用，為什么Sysco還有錢開疆?dāng)U土呢？
跟國(guó)內(nèi)分散弱勢(shì)的種植農(nóng)戶不同，Sysco的上游主要對(duì)接的是超大的農(nóng)場(chǎng)主，他們有比較雄厚的資金和貸款支持來(lái)填補(bǔ)下游的賬期時(shí)間。這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)Sysco模式的天然“屏障”，一旦算上墊付的上游資金成本，不但限制企業(yè)擴(kuò)張，還可能吃掉微薄的利潤(rùn)。
降低管理成本也是Sysco的省錢秘籍。由于分公司眾多，公司將各地的分倉(cāng)都視為一家獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)公司，除財(cái)務(wù)、采購(gòu)等后臺(tái)操作統(tǒng)一由公司管理，前端的運(yùn)營(yíng)、人員調(diào)配等完全放權(quán)給這些運(yùn)營(yíng)公司，并且讓他們自負(fù)盈虧。
靈活的機(jī)制讓倉(cāng)庫(kù)可以更好地適應(yīng)“本地化+熟人化”的生意模式，并為中小型生產(chǎn)商提供專業(yè)和季節(jié)性產(chǎn)品，降本增效。Sysco內(nèi)部還建立了一個(gè)BBP（Best Business Practices）的知識(shí)庫(kù)，幫助子公司之間分享和尋找解決某個(gè)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。Sysco成本控制做得不錯(cuò)，但低價(jià)并非它唯一的護(hù)城河。美國(guó)供應(yīng)鏈第二US Food為了跟Sysco叫板就經(jīng)常會(huì)給出比它低30%的報(bào)價(jià)與其競(jìng)爭(zhēng)。但Sysco并不想進(jìn)入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，它決定另辟蹊徑。
03
公司的大腦：咨詢和個(gè)性化服務(wù)的能力
Sysco認(rèn)為產(chǎn)品有價(jià)格與價(jià)值兩個(gè)維度，所以比起迅速的價(jià)格反應(yīng)，它認(rèn)為對(duì)兩者的綜合考慮才會(huì)讓公司更有競(jìng)爭(zhēng)力。“你不需要是價(jià)格最優(yōu)惠的，只要你能每天保質(zhì)保量，準(zhǔn)時(shí)把產(chǎn)品送到顧客的手中，那么價(jià)格就成為了一個(gè)次要的選擇?！惫镜墓ぷ魅藛T說(shuō)。
給用戶低價(jià)，不如給客戶更好的未來(lái)。食品服務(wù)行業(yè)推陳出新的速度很快，但生產(chǎn)商不知道消費(fèi)者要什么，在研發(fā)產(chǎn)品上比較盲目。它們不知道餐廳需要什么食材，如何做出性價(jià)比高的菜，即便餐廳有了需求，生產(chǎn)商也很難具備短時(shí)間內(nèi)交付特殊訂單的能力。
Sysco卻可以通過(guò)銷售、營(yíng)銷代表等人員和其為餐廳提供的數(shù)字系統(tǒng)，隨時(shí)了解餐廳及顧客的需求，并以此為依據(jù)提供更多產(chǎn)品和服務(wù)。公司80%的產(chǎn)品都是自有品牌，他們配備了優(yōu)秀的高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、廚師團(tuán)隊(duì)和廚房，定期與客戶一起研發(fā)新品，然后由收購(gòu)的工廠量產(chǎn)。如此一來(lái)，市場(chǎng)上的普通供應(yīng)商很難與其競(jìng)爭(zhēng)。
他們?yōu)轭櫩吞峁┑牟⒉恢皇钱a(chǎn)品，而是一體化解決方案。除了產(chǎn)品，公司還向客戶提供業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)、菜單分析、菜單規(guī)劃建議、食品安全培訓(xùn)和庫(kù)存控制等第三方服務(wù)。例如，Sysco專門為餐廳開發(fā)了CAKE收銀系統(tǒng)，以時(shí)時(shí)記錄餐廳用餐記錄，幫助餐廳更好地進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)進(jìn)貨及改進(jìn)菜單。
Sysco還在改進(jìn)網(wǎng)站、定價(jià)系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理（CRM）平臺(tái)，并投資創(chuàng)建客戶“個(gè)性化引擎”，從而向每位客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。未來(lái)他們還將提供無(wú)需最低訂單金額的供應(yīng)鏈服務(wù)。
對(duì)于“高投入、低凈利”很多企業(yè)避之不及，但它卻構(gòu)成了Sysco的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，使其行業(yè)地位無(wú)人能撼。更難能可貴的是Sysco并沒有因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)，成為一個(gè)臃腫的胖子，而是在不斷成長(zhǎng)。
從一家物流配送公司，到全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)公司，Sysco正在從客戶的“后勤保障”公司變成“未來(lái)引領(lǐng)”公司，讓自己變得無(wú)法超越。對(duì)比之下，中國(guó)的供應(yīng)鏈發(fā)展之路依然任重道遠(yuǎn)。
來(lái)源/礪石快消（ID：lishikuaixiao）
作者/金梅